Как увеличить прибыль на 1,7 млн в месяц без роста продаж: кейс пересмотра цены и продукта

1. Почему стандартные методы ценообразования убивают прибыль
Большинство компаний выбирают один из трех подходов:
❌ «Себестоимость + наценка» – но клиентам всё равно, сколько вы вложили.
❌ «Как у конкурентов» – но ваш продукт может быть лучше (или хуже).
❌ «Интуитивно» – самый опасный вариант.
Проблема: Ни один из этих методов не учитывает реальную готовность клиентов платить.
Пример из практики:
Компания продавала наушники за 15 000 руб., но спрос рос медленно. После исследования выяснилось:

• Клиенты готовы платить до 20 400 руб., если улучшить дизайн и звук.
• Функция «умного шумоподавления» (которая дорого обходилась) никем не использовалась.

👉 Вывод: Без данных вы либо недополучаете прибыль, либо отпугиваете клиентов.


2. Холл-тест: как найти идеальную цену (и убрать лишнее)
Холл-тест — это маркетинговое исследование, где реальные представители ЦА оценивают ваш продукт.
Как это работает?
1️⃣ Отбираем участников (минимум 100–200 человек из ЦА).
2️⃣ Даем продукт (или его описание) и задаем вопросы:

• «Какая цена кажется вам подозрительно низкой?»
• «Какая цена выглядит справедливой?»
• «Какая стоимость заставит вас отказаться?»
• 3️⃣ Анализируем данные и находим «ценовой коридор».

Что это дает?
✅ Точную цену, при которой прибыль максимальна.
✅ Понимание, какие функции важны, а какие — балласт.
✅ Возможность сократить себестоимость без потери спроса.


3. Кейс: как мы увеличили прибыль на 1,7 млн в месяцИсходные данные:

• Продукт: Премиум-наушники с «умным шумоподавлением».
• Цена: 15 000 руб.
• Проблема: Высокая себестоимость, низкая маржинальность (25%).

Что сделали:
🔹 Провели холл-тест (200 человек, 370 тыс. руб. затрат).
🔹 Выяснили:

• Клиенты не использовали «умное шумоподавление».
• Готовы платить до 20 400 руб. за улучшенный звук и дизайн.
• Цена ниже 12 000 руб. вызывала подозрения в качестве.
• 🔹 Действия:
• Убрали ненужную функцию → себестоимость ↓ на 18%.
• Улучшили материалы (по запросам аудитории).
• Подняли цену до 20 400 руб. (+36%).

Результат:
📈 Продажи не упали (премиум-аудитория оценила изменения).
💰 Маржинальность выросла с 25% до 52%.
💵 Дополнительная прибыль — 1,7 млн руб./мес.


4. Как Coca-Cola заработала $500 млн, изменив упаковку и цену
В 2009 году Coca-Cola провела масштабное исследование восприятия цены.
Выводы:
✔ Люди готовы платить на 20–30% больше за маленькие бутылки (0,33 л vs 0,5 л).
✔ В кафе пластиковые стаканы воспринимались как «дешевые», а стеклянные — как «премиальные».
Действия:

• Подняли цены на малые форматы.
• Перешли на стеклянную тару в заведениях.

Результат: +$500 млн дополнительной выручки за год.


5. Как провести холл-тест для своего бизнеса (пошаговая инструкция)
1️⃣ Определите ЦА – кто ваши реальные покупатели?
2️⃣ Соберите фокус-группу (минимум 100 человек).
3️⃣ Задавайте правильные вопросы (не «нравится ли вам товар?», а «за что вы готовы платить больше?»).
4️⃣ Анализируйте данные (Excel, SPSS, R).
5️⃣ Тестируйте изменения перед массовым запуском.

Вывод: Почему вам нужно провести холл-тест уже сейчас
🔴 Цены «на глаз» съедают вашу прибыль.
🔴 Ненужные функции увеличивают себестоимость.
🔴 Рынок меняется — клиенты начинают ценить другие качества.


💡 Совет: Проводите такие исследования раз в 1–2 года, чтобы не отставать от рынка.
P.S. Нет бюджета на холл-тест? Начните с малого:
👉 Опросите 50–100 клиентов:
«Какую цену вы считаете справедливой за этот продукт?»
«Что бы вы убрали или улучшили?»
Это уже даст вам преимущество перед конкурентами!
🚀 Хотите увеличить прибыль без роста продаж?

Заказать проведение холл-теста